La vendita emozionale

Come abbiamo visto nel precedente articolo il processo di vendita è composto da una moltitudine di fattori differenti e, anche se dedicheremo molto tempo alla loro ottimizzazione, non è detto che il risultato sia per forza di cose positivo. Vendere il viaggio perfetto o la vacanza dei sogni ci da però un piccolo aiuto: il cliente, nella quasi totalità dei casi, si affiderà a noi non per colmare un bisogno, ma per vivere un’emozione.

Questo aspetto ci permette già di muovere una pedina nello scacchiere della vendita emozionale, riuscire a vincere la partita non sarà facile perché, nella maggior parte dei casi, non conosceremo il nostro cliente sotto il profilo psicologico, dovremo quindi fare qualche mossa di avvicinamento prima di capire quali sono le aree della scacchiera su cui concentrarci per riuscire a fare scacco matto nella sua sfera di emozioni.

Prima di tutto dobbiamo essere coscienti che il cliente è molto cambiato rispetto a qualche anno fa: la possibilità di accedere, tramite internet, a una mole di informazioni pressocché infinita fa sì che la persona che varca la soglia dell’agenzia sia spesso molto informata sulla meta che desidera raggiungere: prima ancora di decidere se prenotare o no, probabilmente avrà già controllato su Tripadvisor i migliori ristoranti della città, le recensioni sull’animazione dei maggiori villaggi vacanze della zona, quale compagnia aerea fornisce il miglior servizio a bordo e così via (senza contare ovviamente le recensioni e le esperienze, condivise su forum e social network, di altre persone che si sono già rivolte a voi). Questo purtroppo toglierà buona parte dell’effetto sorpresa quando andrete a mostrare il catalogo dei viaggi e il vostro listino prezzi, ma dovrà essere compensato dalla vostra profonda conoscenza del catalogo della vostra agenzia.

Nel nostro settore, come in molti altri, è normale che i clienti richiedano preventivi a più agenzie e spesso vi troverete anche in difficoltà quando il cliente vi dirà che “Per la stessa destinazione l’altra agenzia me lo fa a meno”; non scoraggiatevi! Questa situazione potrebbe proprio offrirvi l’occasione che stavate cercando, è in questo momento che dovrete iniziare a giocare con il fattore emozionale! Dovrete far percepire il valore aggiunto della vostra offerta, 

L’interazione con il cliente deve concentrarsi sulla comunicazione di emozioni e sensazioni, dovete riuscire a individuare quali fattori faranno maggiormente presa sul vostro interlocutore e, tramite la passione e l’entusiasmo che mostrerete, raggiungere i livelli di apertura emozionale desiderati.